Come creare una moderna Sales Academy e migliorare il fatturato grazie alla formazione dei venditori

Si potrebbe obiettare (o mitizzare) che i migliori venditori al mondo sono ambiziosi, auto-starter e che venderanno, venderanno, venderanno a prescindere da cosa. Un classico stereotipo insomma.

Tuttavia, la ricerca e il mondo reale ci mostrano – dati alla mano – che la maggior parte dei venditori trae beneficio e migliora concretamente le proprie performance grazie alla formazione continua.

Apprendere costantemente consente di aggiornarsi non solo sulle caratteristiche dei prodotti/servizi e sulle informazioni necessarie per operare correttamente, ma anche sulle tendenze del mercato o del settore e sulle tecniche di vendita (senza dimenticare la cultura aziendale e la comunicazione).

I Sales Director sono assolutamente consapevoli dei benefici della formazione e continuano ad investire molto nel training della rete vendita. Nel 2017, il mercato globale della formazione per i venditori è stato di circa 2,5 miliardi di dollari.

È interessante notare come alcune ricerche dimostrino che la formazione venditori rappresenti la fetta più ampia del budget destinato dalle aziende alla formazione.

Se stai cercando di capire come creare una rete vendita efficace, la formazione per venditori è assolutamente uno step fondamentale. Solo così il tuo sales team potrà sostenere la crescita dell’azienda e aiutarla a prosperare.

Perché la formazione dei venditori è così importante?

Come è logico che sia, gli obiettivi finali della formazione ai venditori sono:

• migliorare le competenze dei sales account;
• trasmettere la conoscenza necessaria per permettere ai team di vendita di ottenere risultati migliori (aumentare le vendite, concludere le negoziazioni più velocemente, costruire pipeline di vendita accurate, prospettare e qualificare efficacemente, etc.).

In altre parole, investire nel formare venditori migliori significa aumentare il fatturato della tua azienda.

Pensiamo all’impatto che una formazione aziendale continua sul personale dei punti vendita può generare sul fatturato dello store. È la prova empirica che la formazione dei venditori fa bene all’azienda!

Cosa ne pensate? Queste informazioni dovrebbero essere sufficienti per ispirare e motivare qualsiasi azienda che ancora non sta investendo seriamente nella formazione per i suoi venditori, con strumenti per l’apprendimento moderni.

Però attenzione!

Chiariamo subito un punto: la formazione dei sales account non è un’iniziativa formativa limitata all’onboarding. Se vi fermate a questo, state sbagliando e di grosso. Senza se e senza ma.

Quali sono i principali elementi della formazione dei venditori:

Un sales training vincente è fondamentale per garantire che i venditori non solo conoscano a fondo il prodotto o servizio che offrono, ma siano anche maestri nelle tecniche di comunicazione e vendita. Iniziando dalla conoscenza del prodotto, la Sales Academy assicura che ogni venditore possa rispondere con sicurezza a domande tecniche e pratichi, evidenziando i benefici e le caratteristiche uniche che distinguono il loro offerta dalla concorrenza.

Le abilità di comunicazione sono altresì affinate, permettendo ai venditori di stabilire connessioni significative con i clienti, ascoltare attivamente e rispondere in modo efficace. Questo è cruciale durante tutto il processo di vendita e la formazione deve focalizzarsi sulle strategie per guidare un potenziale cliente attraverso le varie fasi della vendita, dal primo contatto fino alla negoziazione e alla firma!

Particolare attenzione è data alle tecniche di chiusura e alla gestione delle obiezioni, due aspetti chiave che spesso determinano il successo o il fallimento di una vendita. I team di vendita desiderano apprendere come superare le resistenze con argomentazioni convincenti e chiudere accordi in modo che entrambe le parti si sentano soddisfatte. Win Win!

Perché la formazione continua dei venditori è strategica?

Per capire il perché dell’importanza strategica della formazione dei venditori, ti basti pensare che siamo nell’era della Digital Transformation: le aziende stanno cambiando radicalmente e il mercato, i clienti, i bisogni e i problemi da risolvere sono cambiati e continuano a cambiare rapidamente. Per questo motivo, fornire un corso per vendere online ai tuoi sales account dà loro la possibilità di formarsi anytime, anywhere.

Dato il ritmo del cambiamento, sia nelle pratiche commerciali che nella tecnologia, la formazione alla vendita deve essere un’attività continua. E questo vale sia per i sales account junior, che per i senior sales manager con vent’anni di esperienza: non si scappa! Il segreto è creare un apprendimento attivo!

Per creare un Sales Team vincente devi creare un Sales Academy Moderna.

E ora veniamo al bello, con la domanda da 1 milione di dollari.

Come si crea una Sales Academy moderna ed efficace?

Prima di tutto, deve essere Online. E non lo affermiamo perché ci occupiamo di e-learning e Digital Learning. Le statistiche ci mostrano come negli ultimi anni la formazione online sia stata utilizzata come metodologia principale di training e apprendimento dei sales team: stiamo parlando del 91% nel 2017 (con una forte crescita rispetto all’80% del 2016).

Quindi numeri alla mano possiamo senza meno affermare che una Online Sales Academy funziona.

La formazione nella vendita online funziona per diverse ragioni

La principale è che coloro che si occupano di vendita in azienda sono sempre più frequentemente in movimento. Fuori sede, fuori ufficio, in viaggio.

Tutto questo ha un impatto sulla strategia formativa da adottare ed è anche il motivo per cui il Mobile Learning è ormai un must have della formazione dei venditori, così come il Microlearning e l’integrazione tra piattaforma e-learning e CRM – perché è qui che i tuoi sales trascorrono la maggior parte del loro tempo ed è qui che devi fornirgli l’accesso a corsi e percorsi personalizzati per le loro attività e task).

Il Mobile Learning, il Microlearning e l’integrazione tra LMS e CRM sono gli ingredienti essenziali per la formazione della rete vendita, perché ti consentono di non interrompere il flusso dell’attività lavorativa e del business dei tuoi sales. Anzi, questi 3 elementi consentono ai tuoi venditori di apprendere “just in time”, per essere più reattivi ed efficaci con i potenziali clienti rispetto alla concorrenza.

Come una cultura della formazione influisce sulle vendite?

Ricorda: i migliori Sales sono caratterizzata da una elevata self-efficacy (auto-efficacia), ma non bisogna confondere questa caratteristica con l’immagine del “cacciatore solitario”. Anzi: un venditore non può prescindere dal lavorare in team. Inizia dunque ad apprendere e ad applicare l’empowerment.

Quando chi si occupa di vendite è supportato da una Leadership (Direttori, Head of Sales, VP e C-Level) che incoraggia l’apprendimento di nuove competenze e conoscenze, affronterà la formazione con un atteggiamento positivo e con un engagement maggiore fin dall’inizio.

In altre parole, le aziende con una vera cultura dell’apprendimento e che quindi forniscono corsi per venditori, otterranno risultati migliori. Il vostro team Sales sarà un gruppo di persone pronto a lavorare insieme ed in armonia per il successo dell’Azienda. C’è un bel termine cinese per descrivere tutto questo: Gung ho (工合).

Contenuti formativi immediatamente applicabili nel mondo reale, qui ed ora

Rendi il tuo contenuto “fresco” – che in termini L&D vuol dire: sempre aggiornato, pertinente e specifico (adatto al particolare ruolo e agli obiettivi e bisogni della persona).

Come affermato da Training Industry:
Le aziende con un programma di formazione alla vendita efficace tendono ad avere studenti che partecipano a una sessione di formazione con fiducia nella loro capacità di apprendere e che sono in grado di applicare le nuove conoscenze e competenze nella loro attività lavorativa.

Inoltre, in un’azienda dove è presente una concreta Cultura della Formazione, i Responsabili delle Vendite dovrebbero ricevere della formazione specifica sulla Leadership, che consenta loro di essere un esempio di come l’apprendimento continuo contribuisca al successo – sia in termini di business performance che crescita professionale e personale.

Cosa fare nel concreto?

Innanzitutto,

• sottolinea sempre l’importanza e il valore della formazione del venditore. Eh si, ricordati di spingere sempre su questo tasto: un corso per venditori alza il livello dei tuoi dipendenti, con conseguenti benefici sull’organizzazione della tua rete commerciale.
• I manager possono contribuire alla cultura dell’apprendimento fin dal primo giorno di formazione iniziale dei nuovi sales. Avere Managers costantemente formati e preparati è fondamentale per migliorare la produttività individuali dei venditori e accelerare il raggiungimento degli obiettivi organizzativi. Sono l’esempio concreto che la tua formazione funziona!

Ora le Aziende  riconoscono che sviluppare le conoscenze lavorative di un responsabile vendite attraverso la formazione può essere una fonte di vantaggio competitivo di un’impresa. In effetti, vi è evidenza che il capitale intellettuale dei dipendenti costituisce fino al 75% del bilancio totale di un’azienda (Powers, DeCarlo e Gupte).

LMS adatto alla tua Online Sales Academy per la formazione della rete commerciale

Esistono innumerevoli modi per creare e supportare fantastici corsi di formazione per venditori con Litmos LMS, ma alcuni dei nostri preferiti al momento sono:

• la Gamification;
• i Video Assesment;
• un Approccio Progressivo ai contenuti.

Diamo insieme un’occhiata a ciascuna di queste fantastiche 3 funzionalità.

1. Gamification

I sales sono competitivi! Se proprio vogliamo usare uno stereotipo potremmo dire che sicuramente lo sono più della media delle persone. Dunque, incorporare la Gamification nel tuo corso per venditori per beneficiare degli effetti positivi di una sana competizione è sicuramente un fattore a favore del successo della formazione dedicata ai tuoi venditori. ?

La strategia può essere anche molto semplice: puoi offrire bonus o badge per coloro che conquistano i primi posti della classifica. Le possibilità sono tante.

Pensaci: oltre ad aumentare il coinvolgimento degli studenti, la gamification influenza anche la soddisfazione personale sul lavoro e la consapevolezza di essere un membro prezioso del team e dell’azienda. Ohhh yes!

2. Video Assessments

Metti alla prova le persone che si occupano di vendite mettendole sotto le luci della ribalta: la funzione Video Assessment di Litmos si rivela uno strumento fantastico per migliorare le performance di vendita.

In breve, funziona così: con un video assessment puoi richiedere ai tuoi studenti di rispondere ad una domanda riprendendosi in diretta con la cam del proprio PC o di caricare un video precedentemente registrato.

Le potenzialità di applicazione sono molteplici:

• puoi chiedere di mostrare come effettuano una presentazione, una demo del prodotto, ma puoi anche utilizzarlo per gestire il coaching ed i feedback;

• rispondere ad un assessment attraverso un video è molto utile per i tuoi Learners, in quanto possono rivedersi. Questo aumenta la loro auto consapevolezza e li aiuta a migliorare la comunicazione – eliminando eventuali vizi o abitudini verbali o gestuali.

3. Apprendimento progressivo

Inutile dire che la formazione dei venditori si concentrerà su competenze funzionali al loro ruolo, come la prospezione, la creazione di proposte, la negoziazione e la chiusura delle trattative. I Sales Account moderni però hanno bisogno di accedere a una cassetta degli attrezzi ancora più grande per il loro lavoro.

Le aziende leader attribuiscono un valore sempre crescente all’Intelligenza Emotiva o alle cosiddette “competenze trasversali” (le soft skills), come la capacità di collaborare, comunicare efficacemente e relazionarsi con successo, l’empatia, l’ascolto attivo, etc.  Tutti noi dobbiamo migliorare nelle soft-skill, ma chi più dei venditori, il cui lavoro ruota attorno al relazionarsi con le persone.

Il legame tra Intelligenza Emotiva e Performance dell’Organizzazione può essere tratto da un certo numero di variabili ed indicatori correlati con il servizio clienti, il team di vendite, la produttività, la fidelizzazione e la soddisfazione dei dipendenti. Rafforzare queste aree significa migliorare i risultati aziendali.

La libreria di Corsi a Catalogo Litmos Heroes consente di fornire ai tuoi sales gli strumenti di cui hanno bisogno grazie ad una collection di corsi chiamata Sales Mastery. Essa è composta da una serie di contenuti a catalogo sviluppati secondo la metodologia del micro-learning e dell’apprendimento progressivo – per formare continuamente la tua forza vendita ed aumentare così il fatturato della tua azienda! Il tuo CEO ti ringrazierà!

Conclusioni

Se stai cercando di capire come migliorare la tua rete vendita, senza dubbio un corso di formazione online per venditori è una strada da percorrere!

Sales Training e Sales Enablement sono determinanti per ottenere delle performance di successo dal tuo team di vendita.

Ora hai chiaro il punto di partenza e alcuni dei mattoncini che ti serviranno per costruire una Sales Academy Online con i fiocchi. Per il resto, ci siamo noi.

Grazie a Samantha Lang per averci ispirato.

Se vuoi approfondire come formare una rete vendita esterna di rivenditori e distributori, puoi leggere questo post sull’importanza di creare una dealer academy digitale.

Se la tua azienda ha dei punti vendita e vuoi scoprire come creare una Online academy per la formazione dei tuoi negozi, scopri la nostra soluzione e-learning per il retail training.

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