Creare una moderna Sales Academy e migliorare il fatturato grazie alla formazione dei venditori

Si potrebbe obiettare (o mitizzare) che i migliori venditori al mondo sono ambiziosi, auto-starter e che venderanno, venderanno, venderanno a prescindere da cosa. Un classico stereotipo insomma.

Tuttavia, la ricerca e il mondo reale ci mostrano – dati alla mano – che la maggior parte dei venditori trae beneficio e migliora concretamente le proprie performance grazie alla formazione continua: apprendere costantemente consente a chi si occupa di vendite, di aggiornarsi non solo sulle caratteristiche dei prodotti/servizi e sulle informazioni necessarie per operare correttamente, ma anche sulle tendenze del mercato o del settore e sulle tecniche di vendita (senza dimenticare la cultura aziendale e la comunicazione).

I Sales Director sono assolutamente consapevoli dei benefici della formazione e continuano ad investire molto nel training della rete vendita. Nel 2017, il mercato globale della formazione per i venditori è stato di circa 2,5 miliardi di dollari.  È interessante notare come alcune ricerche dimostrino che la formazione dei venditori rappresenti la fetta più ampia del budget destinato dalle aziende alla formazione. 

Perché la formazione dei venditori è così importante?

Come è logico che sia gli obiettivi finali della formazione della rete vendita, sono di migliorare le competenze dei sales account. Trasmettere il sapere, la conoscenza necessaria per permettere ai team di vendita di di ottenere risultati migliori (aumentare le vendite, concludere le negoziazioni più velocemente, costruire pipeline di vendita accurate, prospettare e qualificare efficacemente, etc.). In altre parole, investire nel formare venditori migliori significa generare entrate maggiori per la tua azienda.

Ricorda sempre: “questo trimestre abbiamo aumentato il fatturato” sono le parole magiche che ogni CEO vuole sentire 😉

Cosa ne pensate? Queste informazioni dovrebbero essere sufficienti per ispirare e motivare qualsiasi azienda che ancora non sta investendo seriamente nella formazione della sua forza vendita, con strumenti per l’apprendimento moderni (affinché i sales account siano in grado concretamente di vendere meglio, di più…e fare contenti il CEO 😉).

Però attenzione. Chiariamo subito un punto: la formazione sales non è un’iniziativa formativa limitata alla fase iniziale di inserimento in azienda (l’onboarding). Se vi fermate a questo, state sbagliando e di grosso. Senza se e senza ma. 👎

Perché la formazione continua dei sales è strategica?

Siamo nell’era della Digital Transformation, le aziende stanno cambiando radicalmente. Il mercato, i clienti, i bisogni e i problemi da risolvere sono cambiati e continuano a cambiare rapidamente.

Dato il ritmo del cambiamento, sia nelle pratiche commerciali che nella tecnologia, la formazione alla vendita deve essere un’attività continua e questo vale sia per i sales account junior, che per i senior sales manager con vent’anni di esperienza. Non si scappa! #neverstoplearning 

Ricorda: nessuno ha mai garantito e assicurato che tecniche, strumenti e modi di vendita sarebbero rimasti gli stessi per sempre.

Oggigiórno, è strategico formare sia i giovani talenti, quanto i professionisti che sono da tempo in azienda, perché restino dei maestri nella vendita ed avere così un sales team allineato e vincente.

Per creare un Sales Team vincente devi creare un Sales Academy Moderna.

E ora veniamo al bello, con la domanda da 1milione di dollari 😬.

Come si fa? Come si crea una Sales Academy moderna ed efficace, che contribuisca concretamente ad aumentare il fatturato aziendale (quarter dopo quarter)?

Prima di tutto, deve essere Online. E non lo affermiamo perché ci occupiamo di e-learning e digital learning. Le statistiche ci mostrano come negli ultimi anni la formazione online sia stata utilizzata come metodologia principale di training e apprendimento dei sales team. Stiamo parlando del 91% nel 2017 (con una forte crescita rispetto all’80% del 2016).

Quindi numeri alla mano possiamo senza meno affermare che una Online Sales Academy funziona.

La formazione online funziona per diverse ragioni, la principale è che coloro che si occupano di vendita in azienda sono sempre più frequentemente in movimento. Fuori sede, fuori ufficio, in viaggio. Tutto questo ha un impatto sulla strategia formativa da adottare ed è anche il motivo per cui il mobile learning è ormai un must have della la formazione dei venditori, così come il micro-learning e l’integrazione tra piattaforma e-learning e CRM (perché è qui che i tuoi sales trascorrono la maggior parte del loro tempo ed è qui che devi fornirgli l’accesso a corsi e percorsi personalizzati per le loro attività e task).

Il mobile learning, il micro-learning e l’integrazione tra LMS e CRM sono gli ingredienti essenziali per la formazione della rete vendita perché ti consentono di non interrompere il flusso dell’attività lavorativa e del business dei tuoi sales. Anzi, questi 3 elementi consentono ai tuoi venditori di apprendere “just in time” – momento in cui ne hanno bisogno  – per essere più reattivi ed efficaci con i potenziali clienti rispetto alla concorrenza.

Come una cultura della formazione influisce sulle vendite?

A volte chi si occupa di vendite viene raffigurato come “cacciatore solitario”, ma questa è davvero una rappresentazione obsoleta e diciamocelo, che non trova riscontro nella realtà. I Sales sono persone con una socialità innata ed amano interagire e far parte di una squadra.

Ricorda: i migliori Sales sono caratterizzata da una elevata self-efficacy (autoefficacia), ma non bisogna confondere questa caratteristica con l’immagine del “cacciatore solitario” che non ha bisogno di supporto e che in un modo o nell’altro riuscirà a cavarsela e a portare a casa il risultato. Correggi questa visione. Subito. Inizia piuttosto ad apprendere e ad applicare l’Empowerment.

Quando chi si occupa di vendite è supportato da una Leadership (Direttori, Head of Sales, VP e C-Level), che incoraggia l’apprendimento di nuove competenze e conoscenze, affronterà la formazione con un atteggiamento positivo e con un engagement maggiore fin dalla formazione iniziale.

In altre parole, le aziende con una vera cultura dell’apprendimento (learning culture) otterranno risultati migliori, in particolare nelle vendite. Il vostro team sales sarà un gruppo di persone pronto a lavorare insieme ed in armonia per il successo dell’Azienda. C’è un bel termine cinese per descrivere tutto questo: Gung ho (工合).

Per ottenere risultati ancora maggiori, assicurati che i tuoi corsi abbiano la seguente caratteristica: contenuti formativi immediatamente applicabili nel mondo reale. Qui ed ora.

Rendi il tuo contenuto “fresco” – che in termini L&D vuol dire: sempre aggiornato, pertinente e specifico (adatto al particolare ruolo e agli obiettivi e bisogni della persona).

Come affermato da Training Industry:
“Le aziende con un programma di formazione alla vendita efficace tendono ad avere studenti che partecipano a una sessione di formazione con fiducia nella loro capacità di apprendere e che sono in grado di applicare le nuove conoscenze e competenze nella loro attività lavorativa.

Inoltre, in un’azienda dove è presente una concreta Cultura della Formazione, i Responsabili delle Vendite dovrebbero ricevere della formazione specifici sulla Leadership, che consenta loro di “dare il tono” ed essere da esempio di come l’apprendimento continuo contribuisca al successo – sia in termini di business performance che crescita professionale ed personale.

Insomma, sottolinea sempre l’importanza e il valore della formazione. Eh si, ricordati di spingere sempre su questo tasto. I manager possono contribuire alla cultura dell’apprendimento,  fin dal primo giorno di formazione iniziale dei nuovi sales. Avere Managers costantemente formati e preparati è fondamentale per migliorare la produttività individuali dei venditori e accelerare il raggiungimento degli obiettivi organizzativi. Sono l’esempio concreto che la tua formazione funziona!

“Ora le Aziende  riconoscono che sviluppare le conoscenze lavorative di un responsabile vendite attraverso la formazione può essere una fonte di vantaggio competitivo di un’impresa. In effetti, vi è evidenza che il capitale intellettuale dei dipendenti costituisce fino al 75% del bilancio totale di un’azienda (Powers, DeCarlo e Gupte). “

L’LMS per la tua Online Sales Academy

Esistono innumerevoli modi per creare e supportare fantastici corsi di formazione per i venditori con LMS di Litmos, ma alcuni dei nostri preferiti al momento sono la Gamification, i Video Assessment ed un Approccio Progressivo ai contenuti.

Dai, diamo insieme un’occhiata a ciascuna di queste fantastiche 3 funzionalità:

• Gamification: i sales sono competitivi! Se proprio vogliamo usare uno stereotipo potremmo dire che sicuramente lo sono più della media delle persone. Quindi, incorporare la Gamification nel tuo LMS per beneficiare degli effetti positivi di una sana competizione è sicuramente un fattore a favore del successo della formazione dedicata ai tuoi venditori. La strategia può essere anche molto semplice, non è necessario prevedere premi monetari, puoi offrire bonus o altri incentivi materiali per coloro che sono ai primo posti della classifica. Le possibilità sono tante. Pensaci.Oltre ad aumentare il coinvolgimento degli studenti, la gamification influenza anche la soddisfazione personale sul lavoro e la consapevolezza di essere un membro prezioso del team e dell’azienda. Ohhh yes!
• Video Assessment: la maggior parte delle persone che si occupano di vendite ama stare sotto le luci della ribalta, motivo per cui la funzione Video Assessment di Litmos è uno strumento fantastico per migliorare le performance di vendita. In breve funziona così: con un video assessment puoi richiedere ai tuoi studenti di rispondere ad una domanda riprendendosi in diretta con la cam del proprio PC o di caricare un video precedentemente registrato.  Le potenzialità di applicazione sono molteplici. Puoi chiedere di mostrare come effettuano una presentazione, una demo del prodotto e puoi anche utilizzarlo per gestire il coaching ed i feedback. Inoltre, rispondere ad un assessment attraverso un video è molto utile per i tuoi learners, in quanto possono rivedersi. Questo aumenta la loro autoconsapevolezza e li aiuta a migliorare la comunicazione, eliminando eventuali vizi o abitudini verbali o gestuali.
• Apprendimento progressivo : inutile dire che la formazione dei venditori si concentrerà su competenze funzionali al loro ruolo, come la prospezione, la creazione di proposte, la negoziazione e la chiusura delle trattative, ma i sales account moderni  hanno bisogno di accedere a una cassetta degli attrezzi ancora più grande per il loro lavoro. Le aziende leader attribuiscono un valore crescente all’Intelligenza Emotiva o alle cosiddette “competenze trasversali” (le soft skills), come la capacità di collaborare, comunicare efficacemente e relazionarsi con successo, l’empatia, l’ascolto attivo, etc.  Tutti noi dobbiamo migliorare nelle soft-skill, ma chi più dei venditori, il cui lavoro ruota attorno al relazionarsi con le persone?!? Il legame tra Intelligenza Emotiva e Performance dell’Organizzazione può essere tratto da un certo numero di variabili ed indicatori correlati con il servizio clienti, il team di vendite, la produttività, la fidelizzazione e la soddisfazione dei dipendenti. Rafforzare queste aree significa migliorare i risultati aziendali. La Libreria di Corsi a Catalogo Litmos Heroes consente di fornire ai tuoi sales gli strumenti di cui hanno bisogno grazie ad una collection di corsi chiamata Sales Mastery: composto da una serie di contenuti a catalogo sviluppati secondo la metodologia del micro-learning  e dell’apprendimento progressivo – per formare continuamente la tua forza vendita ed aumentare così il fatturato della tua azienda! Il tuo CEO ti ringrazierà! 😉🚀

Grazie a Samantha Lang per averci ispirato. 🤝#neverstoplearning #trainingsmartsellfaster